FYI Modul 4 – Verkauf / Sales

Zwei Tage Rollenspiele, Gruppenarbeiten und Fallstudienerarbeitung – das fasst unseren Workshop zum Thema Verkauf (Sales) mit Oliver Kronawittleithner gut zusammen.

Grundsätzlich geht es darum, erstmal Vertrauen zum Kunden aufzubauen, durch: Sympathie/Empathie, Wille/Leidenschaft und Kompetenz. Wobei hier die Mehrheit auf Kompetenz setzt und die Sympathie sowie Empathie oft stiefmütterlich behandelt wird.

Der Kaufprozess

Dieses Diagramm finde ich sehr hilfreich, um sich zu veranschaulichen, an welchem Punkt man sich gerade befindet und welche Punkte gerade wichtig sind für den Kunden. Entscheidend finde ich auch, dass in der ersten Phase, in der nur latenter Bedarf besteht, 10-25 % der Kunden Interesse an meiner Leistung zeigen und dadurch nur in wenigen Fällen eine Entscheidung getroffen wird. Aber solange sich der Käufer seines Problems oder der Chance nicht bewusst ist, bleibt es schwer, die Kaufentscheidung in die Wege zu leiten. Solange der Anforderungskatalog nicht definiert ist, macht es keinen Sinn, dem Kunden ein Angebot zu unterbreiten. Besteht allerdings schon eine konkrete Kaufvision, muss man sich bewusst sein, an welchem Platz man beim Kunden steht. Befindet man sich an Position A – ist also für den Kunden die erste Wahl – hat man naturgemäß die besten Chancen auf faire Konditionen, um somit eine Win-Win Situation zu schaffen. Steht man allerdings nur an zweiter Stelle (wegen Budget oder sonstigen Faktoren), besteht das Risiko, dass beide Seiten unzufrieden sind mit der Entscheidung und den verhandelten Konditionen.

Die Frage nach einem Rabatt

Zu dieser kommt es meistens in der letzten Phase des Kaufprozesses. Der Preis ist scheinbar zu hoch, der Wunsch nach einer Vergünstigung kommt auf. Grundsätzlich gilt: Zuerst einmal dagegenhalten, Position beziehen.

Wenn der Kunde allerdings gar nicht nachlässt, dann kann man versuchen, eine Gegenleistung einzufordern, aufgrund derer man Rabatt geben kann. Die Devise lautet: Niemals geben ohne vorher zu nehmen.

Verkauf: Wie entsteht Interesse?

Emotionen sind viel essentieller, als rationale Argumente. Grundsätzlich braucht es erstmal ein Problem oder eine Chance, um das Bedürfnis im Käufer zu wecken. Diese werden vor allem durch Emotionen gesteuert. Unternehmen liefern meistens Lösungen, wobei es effektiver wäre, auf Probleme/Chances aufmerksam zu machen. Mit diesem Wissen hat uns Oliver einige Schablonen für Verkaufsdialoge und zur Kaltaquise gegeben, die ich sehr nützlich finde und zukünftig einbinden möchte.